2016-08-25 , 上海 如何邁過KA賣場管理的溝坎?

  

在3.15這個特殊的日子,我們也迎來了安越沙龍“快消行業的KA賣場管理”的順利舉行。

 

本次沙龍選擇了一個明確而細分的話題,吸引了數十家快消品行業的企業參加。來賓中有很多財務經理和主管,也有不少銷售業務負責人,由于大家都是同一類行業,有很多共同關心的話題,所以學習交流起來非常順暢,而最終的反饋也是收獲滿滿。

 

 

 
沙 龍 精 華 摘 錄
 

 

1、進場容易賺錢難,問題出在哪里?

 

不同KA渠道有不同的KA系統,其運作方式是不同的,系統內部非常復雜,這也是為什么一般企業都會安排專人負責某一個或幾個KA賣場,因為品牌供應商需要自己的專家,只有對每一家KA賣場的運作和特點足夠熟悉,供應商才有可能做好賣場管理。

 

這種熟悉不限于銷售人員,與此相關的其他部門都要加強了解,財務則尤為重要。

 

 

不同企業進入KA渠道的目的是不同的,以總經理為首,銷售和財務要每年對KA賣場做階段性評估,審視其是否實現了企業的戰略訴求。

 

 

2、KA賣場管理的基礎:做好客戶檔案管理

 

客戶檔案是掌握所有客戶情況的基礎工具,使之能對各項工作實施有效管理,協助管理者高效率的完成對客戶的管理。完善客戶檔案管理,深入了解客戶,明確其合作方向,以強化談判優勢,形成內部參考大全。


 

 

3、KA賣場管理的抓手:合同管理

 

合同有哪些類別,不同類別的關鍵點在哪,你都清楚嗎?作為財務,必須隨時了解銷售合同談判的進度,以及最可能出現的結果,這將直接影響預算的計劃和執行情況。

 

財務從一開始就應該參與到合同的簽訂中來,參與的核心是標準的制定和對靈活性的空間把握。

 

 

 

4、KA賣場管理的保證:應收賬款管理

 

在應收款的管理中,財務要和業務部門界定清楚各自職責,同時重點關注整個流程中的關鍵日期。

 

 

 

5、KA賣場管理的難點:促銷管理

 

不同價格有不同屬性,長期價格定價要慎重,短期促銷要全盤考慮。對于財務來說,促銷活動首先要考慮企業的承受能力,其次還要關注業務部門的具體操作手法,判斷其整體影響而不是局限于單個申請。

 

 

KA賣場管理是一項復雜的工程,從業務發生前對KA系統的了解和把握,到業務發生后的銷售分析報告,這些都是財務能夠也必須去做的事情,而KA賣場管理的水平最終會直觀體現在企業的銷售和成本情況中來。

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